业务销售人员如何发奋自我开展,让客户无理之推

日期：2013.09.21　　阅读:3722

　　本案例背景为某管理咨询公司的电话销售人员甘萍与一家家电企业人力资源部经理张海涛的对话过程，销售产品为该公司的猎头服务和高端人才培训，具体如下：
　　电话销售人员：早上好，请问您是张大海张经理吗？
　　客户：是的，我是张大海，请问哪位？
　　电话销售人员：我是凯达企业管理顾问有限公司的甘萍，我们是一家非常专业的从事猎头服务以及高端人才培训的机构，请问张经理现在讲电话方便吗？
　　客户：还好，有一点点忙。对了，甘小姐，有什么事情？
　　电话销售人员：是这样的，张经理。最近我们公司推出了一项针对新客户的特别服务，就是第一次使用我们猎头服务和专业内训的客户，可以享受到正常价格的八折优惠，不知道张经理觉得怎么样？
　　客户：哦，原来是这样。不如这样吧，田小姐，你先发一份传真给我看看，如果有需要我会打电话给你的，好吗？
　　电话销售人员：好的，待会我就把传真给您发过去。顺便问一下，张经理，不知道您这边最近有什么新的高端人才空缺吗？同时新的一年又有什么培训计划呢？我看看我们这边有没有可以帮到您的。
　　客户：……
　　（接下来客户的托词可能大家已经司空见惯，就不浪费纸张了）案例11是一个相当普遍的销售对话场景，也是现场调研中许多电话销售人员的实际做法，当然最后的结果是立刻“触发”了客户的“自我保护”。于是，客户便随便找了个理由来拒绝电话销售人员。
　　接下来我们便以案例11为基础，总结电话销售人员在第一通陌生外呼电话开场阶段，经常犯的四大错误“触发点”，并给出具体的案例分析与相对应的解决措施。
　　常见触发点1 ：问候及自我介绍就让客户产生了负面联想
　　在案例11中，电话销售人员的问候语是“早上好，请问您是张大海张经理吗？”如果你就是那位张经理，电话都打到自己的直线上来了，还问自己“是张大海张经理吗？”这就从侧面暗示电话另外一端的人是陌生人，而所有陌生人中是推销员的几率最大，作为客户应该马上提高警惕才对，是吗？
　　因此，正确的问候应该用模糊的口吻，就好像是客户的熟人给他打电话一样，比如“早上好，张经理，现在接电话方便吗？”，由于客户此时还不知道你是谁，所以客户最正常的反应是回答“方便”之后接着问你“哪位”。而一旦客户回答了“方便”，就许下了一个承诺。按照后面介绍的“承诺是金”的心理效应，客户需要为自己说过的话负责任，从而会多一些时间给销售人员，而且也不好意思在后面找诸如“在开会”或者“很忙，没有时间”等拒绝托词。开启自我保护
来自：东莞400电话办理网
单位：东莞市卓诚通讯有限公司
编写：业务员-甘小姐
网址：http://www400h.net
此文章属于原创文章,禁止转载,如转载者请加上来自****

相关案例：

• 祝贺纽联健康科技(深圳)有限公...
• 祝贺广东猴王生态环境科技有限...
• 祝贺深圳福能达空气与水科技发...
• 祝贺东莞市玖容气动液压设备有...
• 祝贺东莞市三森装饰有限公司开...
• 祝贺武汉坚保世家新型建材有限...
• 祝贺深圳市安兴电容有限公司开...
• 祝贺湖南让云科技有限公司开通...
• 祝贺新疆耘葆生态科技有限公司...
• 祝贺佛山中科吉港科技有限公司...